内容摘要：随着中国经济举世瞩目的增长，与中国人的跨文化商务谈判越来越频繁。本文列举了中国跨文化商务谈判的三个特点：上下等级观念强烈，不确定性回避倾向低，上下文联系程度低。并且用相应的跨文化交际知识解释这些特点：中国文化属于高权力距离文化，属于不确定性回避倾向低的文化，属于高语境文化。
　　关键词：高权力距离 不确定性回避 高语境文化
　　
　　中国经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世界的目光，越来越多的外国人开始和中国人做生意，于是跨文化商务谈判也随之变得越来越频繁，然而，西方公司面临不少挑战，与中国人的谈判以困难重重著称（Blackman,1997;Faure,1998,2000）。因此研究掌握中国商务谈判的特点对外国企业与中国企业进行高效成功的贸易谈判至关重要。本文旨在列举中国商务谈判的特点，并且用跨文化交际理论解释为什么会产生这些特点，从而协助中外企业之间更加有效的进行跨文化商务谈判。
　　中国商务谈判有许多特点，例如：中国人讲究面子，讲究人情，注重建立和谐的人际关系；中国人谈判时先就总体原则达成共识，然后再从笼统到具体，依次解决各个具体问题。本文主要从以下三个方面的特点出发：
　　
　　一.上下等级观念强烈
　　
　　中国人尊重权威，尊重长者，强调听父母的话，尊敬领导。每个谈判成员都有自己的排位顺序，老资格谈判者的权威必须得到尊重。在与中国人谈判时，要尊重中方谈判小组的排位顺序，并且要确保自己的谈判小组里有年长或者资格老的谈判成员，同时要注意穿戴尽量保守一些。
　　霍夫斯泰德把文化分为高权力距离文化和低权力距离文化。权力距离指的是一个文化的人们对于权力分配不平等这一事实的接受程度。接受程度高的国家，社会等级分明；接受程度低的国家，人和人之间比较民主和平等。在高权利文化中，人们认为权利和权威是生活的事实，每个人在社会中都有属于自己的位置。权利高度集中在少数人的手中，下级必须遵从上级的权威；与此同时，上级必须给下级提供保护。年长的人通常比年幼的同级更加具有权威和说服力。在低权利文化中，人们认为社会的不平等应该被最小化，每个人都应该有享有权利的平等机会。下级认为上级是和自己一样的人，上级也认为自己没有权利组织下级获得更多的权利。相反的，位高权重的上级通常想方设法使自己看起来不那么有权利。权利距离大的文化的组织一般等级鲜明，决策方式一般自上而下，即使高喊民主，也多是形式。而权力距离小的文化的组织结构一般比较扁平，下级敢于说出自己的所思所想，上级也比较容易采纳下级的意见。孔孟提出的君君臣臣和三纲五常，就充分体现了中国文化是高权利距离文化。比如中国人一般不会对高级别的人或者年长的人直呼其名，而是要使用尊称。在美国，当导师听到自己的学生直呼自己的姓名，觉得是理所当然，丝毫不会感到惊讶。
　　
　　二.不确定性回避倾向低
　　
　　中国公司的商业合同一般都比较粗略，页数不多，只包括最主要的意向和内容，很多细节会随着谈判的深入渐渐的加入。而美国的商业合同动辄好几百页，厚厚的一摞纸张，通常包含了所有的细节和可能出现的问题。
　　不确定性回避是指文化对于不确定因素或者是模棱两可的状况的忍受或者是被威胁的程度。不确定性回避倾向高的文化的人们想进一切办法避免不确定因素和模棱两可的状况。他们总是在寻求共识，建立规则。这种文化的人们非常需要成文的条款规则，需要计划安排。在另一方面，不确定性回避倾向低的文化不会被不确定因素威胁，可以忍受不寻常的事情。相信原创性，更加喜欢接受挑战，具有变通性，认为社会上的规定规则越少越好，人们不应该只相信专家权威。在谈判中，不确定性回避倾向高的文化希望双方慢慢来，希望得到彼此更多的细节和计划，内容比形式更加重要。霍夫斯泰德（1980）认为：“不确定性回避倾向高的文化中，人们希望可以回避一切可能的冲突，上级应该掌握一切下属可能问及的问题的答案，当分配工作的时候应该给职员提供最详尽的指示，应该绝对回避一个下属有两个要对其负责的上司。”
　　
　　三.上下文联系程度低
　　
　　在国际商务谈判中，中国的谈判者总是含蓄并且间接的表达自己的想法，很少直接否定对方的看法和观点，尽可能的减少摩擦和不和。美国的谈判者总是滔滔不绝，坦诚并且确切的表达自己的意向，是非明确。
　　人类学家霍尔把文化分成高语境文化和低语境文化。如果信息的传递主要是通过上下文，交流的双方大部分的信息是通过非言语交际，那么这种文化属于高语境文化。相反的，如果信息的传达主要是通过语言，人们要求交流的双方明确的表达一切信息，那么这就是低语境文化。高语境文化尊重历史和传统，经过时间也少有变化。对于信息的理解并不仅仅是通过传达的言语，更多的是话外之音，即使是沉默也可以表达意义。意义是通过身体语言，对时间和空间的应用，地位，年龄，性别等等表达出来的。比如中国人很少大声的表白爱意，都是通过眼神等表达出来。在报纸上刊登的文章，如果背景知识已经被大众所掌握，那么作者很少会再次交代事情的来龙去脉。这样就让以前没有看过相关报道的人一头雾水，不知所措。这种现象的出现就是因为作者已经假设大家都有了关于该时间的背景知识。当理解信息时，会综合考虑一切因素：例如如果一个人恶狠狠的说你真好，那么他的真实意图很可能是相反的。处在低语境文化中，人们每次交流都需要最具体和明确的信息。人们只要通过说出的言语就可以充分理解说话者的意图，不用对环境考虑太多。他们要求所有的事情都应该被清楚的表达出来，不能容忍模棱两可。在美国，无论一件事情已经被报道了多少次，记者还是会把整个事件从头到尾的叙述一遍然后才会发表相应的评论。笔者的老师在美国就遇见过一件非常棘手的事情：笔者的老师在美国教书时，在一次期末考试后被校长找去谈话，因为有学生指责他不公平。原来学生们认为老师并没有清清楚楚明明白白的告诉大家课堂考勤会影响大家的期末分数，就主观的扣分，而老师则认为作为学生按时上课是义不容辞的义务，假设大家都知道这个再普通不过的事实。在这个案例中，美国学生很明显是属于低语境文化中的。在跨文化商务谈判中，低语境文化的人们希望得到具体的确切的信息，如果没有给他们提供足够的数据和信息，他们会问很多问题。所以有时候高语境文化的人没有办法容忍低语境文化的人一直给他们提供显而易见的根本就不需要的信息。
　　提娜, 沃纳和罗莎（2006）年做的调查显示：和中国人谈判，有以下几个成功因素，即外方人员表现出的真诚，外方人员为谈判作出的准备，外方人员的专业程度，外方人员表现出的耐心；有以下几个失败因素，即外方人员无法降价，太多的竞争者提供相同的服务和产品，以及外方人员准备的不充足。在近年来最显著的特点就是中方谈判人员越来越注重谈判对方的专业水平以及先进技术。同时，提娜,沃纳和罗莎莉（2006）认为：上个世纪70年代末80年代初，官方态度对与中国人的谈判有着举足轻重的影响地位；而现在已经转变为文化因素和技术因素占主导地位。
　　本文指出：中国的跨文化商务谈判主要具有上下等级观念强烈，不确定性回避倾向低，上下文联系程度低三个主要特点，这是因为中国文化属于高权力距离文化，属于不确定性回避倾向低的文化，属于高语境文化。透过现象看本质，影响跨文化商务交际的因素中有一个不可或缺的因素：文化。
　　
　　参考文献：
　　Blackman, C. (1997). Negotiating China: Case Studies and Strategies. St. Leonards: Allen & Unwin.
　　Burstein, D. & de Keijzer, A. (1998). Big Dragon: China’s future: What it means for business, the economy, and the global order. New York: Simon & Schuster.
　　Fang, T., Worm, Verner & Tung Rosalie. (2006). Changing success and failure factors in business negotiations with the PRC. International Business Review, 17, 159-169.
　　Faure,G.O.(1998).Negotiation: the Chinese Concept.Negotiation Journal, 14 (2), 137-148.
　　Faure,G.O.(2000). Negotiations to set up joint ventures in China. International Negotiation,5, 157-189.
　　Fernandez,J.A.& Underwood, L. (2006). China CEO: Voices of Experience from 20 International Business Leader. Singapore: Wiley.
　　Hofstede, Geert (1980) Culture’s Consequences: International Differences in Work-related Values, Beverly Hills CA: Sage Publication.
　　
　　李莎，孙婷，女，西安理工大学人文与外国语学院教师。

• 李莎 孙婷： 从跨文化交际理论出发看商务谈判　/　文学教育下半月 2011年第6期