[摘要]“开场白的沟通技巧”是汽车推销中的关键环节，一个精彩的“开场白”能把顾客瞬间带入到购物天堂中来，能打消顾客顾虑，缩短与顾客的距离，获得顾客好感，赢得顾客信任；吸引顾客兴趣，为汽车销售业务的顺利开展奠定了坚实的基础，为实现汽车销售提供了前提条件。精心设计汽车销售开场白，通过角色扮演反复练习，熟练应用，才能在汽车销售中发挥最佳效果。
　　[关键词]汽车销售；开场白技巧、设计
　　
　　一、开场白的重要性
　　汽车销售与其它商品销售相比，有一个非常有优势的特点，那就是潜在顾客一般都会主动走进汽车展厅。只要他们走进展厅，至少说明他们对车有一定的购买意愿，即使是随便来看看的人，也一定是设想过买一辆车的。所以，汽车销售顾问在与走进展厅的客户在说话时必须注意说话技巧。
　　在日趋激烈的汽车销售市场中，要成功销售一辆汽车，并不是一件非常容易的事，汽车销售顾问必须掌握汽车销售流程中的许多沟通技巧和销售技巧，才能胜任这一工作，才能提高销售成功率。其中，汽车销售开场白沟通技巧是汽车销售的首要环节，“接近顾客的三十秒，决定了销售的成败”，这已经是推销人员的金科玉律。因此，初次会见客户，留下良好的第一印象，对推销成功至关重要。
　　开场白，顾名思义，就是一开场所说的话。开场白开的不好就等于白开场，人与人见面第一印象十分重要。俗话说：“好的开始是成功的一半”， 俄国大文学家高尔基说：“最难的是开场白，就是第一句话，如同在音乐上一样，全曲的音调，都是它给予的。平常却又得花好长时间去寻找。”高尔基的这段话包含两层意思：第一，第一句话至关重要，它的作用如同音乐的“定调”，规定着“全曲”的基本面貌和基本风格。第二，适当的第一句话不是那么容易找到的，它是长期积累和斟酌钻研的结果。
　　二、汽车销售顾问在开场白中容易出现的问题
　　汽车销售顾问在客户走进展厅时，常见的接待方式是，销售顾问热情向前迎接，并微笑地问道：“某某先生/女士，有什么可以帮助您的吗？或我能帮助您吗？”这是一道问答题，我们都上过学，都参加过各种题型的考试，在填空题、选择题、判断题、问答题中，您最喜欢什么题型呢？您肯定回答说：“我最喜欢做选择题，最不喜欢做问答题，问答题太不好做。”既然，您自己都不喜欢做问答题，为什么还要客户回答呢。因此，这是一种错误的问话方式。因为这不明确的问话显得唐突，十有八九会遭到拒绝。那么，你应该怎样说呢？
　　三、汽车销售开场白设计
　　在展厅中，迎接客户时最关键的第一句话应该是：“您好！来到我们这里就是我们有缘分，就是我们的客户，这是我的名片，您可以叫我小王。买不买车没有关系，我们都应该努力让您满意，您看是自己先熟悉一下，随便看看呢，还是我有重点地给您介绍一下，或者我们那边也有休息区，您喝杯茶，我给您拿几份资料看看。”这段话中有三个重要的层次，分别是明确建立服务的关系、争取赢得客户满意的态度，以及方便对方选择的回答题。这才是在展厅销售初期阶段至关重要的说话内容和程序。客户在一个陌生环境中，见到陌生人，内心深处缺乏安全感，因此才会有壁垒，才会有防范。初期话术中第一个层次就明确表明，您是客户，买不买车没有关系。这关键的八个字，就能将客户的防范心削减一半；接着说“我们都应该努力让您满意”，就让对方有了被服务的感觉，有了一点主人的感觉，感受到的安全性就会提高；然后提供了一个简单的可以选择的问题，客户可以轻松地在三个选择中随意一个。如果选择了让您重点介绍一下，说明他的防范已经完全消除；其它两个，说明没有消除或没有完全消除，只有注意观察到三个信号（客户拉车门，或者回头找人，或者看价位、配置表）时，你就可以主动力上前与客户开始交谈了。
　　或者对客户说：“某某先生（女士），我来这里的原因是因为我要成为您的私人购车顾问。我知道您在我这里选购车，是对我们公司有信心，对我们公司产品有信心，现在我来的目的就是使您的这种信心得到加强，我相信我能做到这点。现在，请允许我简单介绍一下自己，我是**学院的毕业生，从事这项工作**年，这是我的名片，您可以叫我某某。我对车的式样，质地，搭配以及适合什么样的人有着深入的研究，所以，我一定会为您挑选出适合您的车型，并且，这项工作是免费的。”
　　这段独特的开场白，不仅引起了客户对销售人员的重视，而且还会使客户对你接下来的行动产生强烈兴趣。首先，他告诉客户“我来这里的原因是要成为您的私人购车顾问。”这具话给了客户一个很尊贵的感觉，“私人购车顾问”的说法也使客户感觉这个说法很新奇，激起了客户的好奇心，接着巧妙地赞扬了客户的眼光，对公司和产品有信心，并且再次用自己的自信肯定了客户的选择，“我来的目的就是使您的这种信心得到加强，我相信我能做到这点”然后顺理成章的简单介绍自己，突出自己的专业技能，让客户认识到你不是促销，而是以专业的观念来提供帮助，最好给出了一个客户最感兴趣的答案：“这项工作是免费的。”让客户真切感受到公司对客户的真诚和厚爱！
　　总之，一个成功的汽车销售开场白设计，要做到能打消顾客顾虑，缩短与顾客的距离，获得顾客好感，赢得顾客信任；吸引顾客兴趣。有了一个好的开场白模板，学员要通过角色扮演，反复练习，运用自如，才能在汽车销售中发挥最佳效果。
　　
　　参考文献：
　　《汽车销售的第一本书》/孙路弘
　　
　　作者简介：王平，重庆工贸职业技术学院。

• 王 平： 浅谈沟通技巧　/　文学教育·中旬版 2010年第11期
• 王 平： 冰心散文语言的审美因素探析　/　文学教育下半月 2010年第3期
• 王 平： 充满语文味儿的课堂　/　新语文学习·教师 2011年第6期