内容摘要：委婉语的使用是国际商务交际中获取成功的重要手段和策略，也是交际双方建立长期商务关系的重要途径。合作原则、礼貌原则和关联原则与委婉语有着密切的关系。在商务交际中委婉语有着独特的语用功能：可以为交际双方奠定良好的合作基础；可以缓和商务谈判中的紧张气氛；可以维护交际双方的面子；可以为交际双方建立长期商务关系。
　　 关键词：委婉语 语用功能 语用原则
　　
　　 在商务交际中，用词不当或出言粗鲁无理引起相互间的误解，导致交际失败的情况十分常见。通过语言来表达礼貌，用委婉语是避免交际失败最有效的手段。因为礼貌是建立良好人际关系和合作关系的前提。对商务交际中委婉语的语用功能进行深入的研究和学习，对于建立良好的商务关系和商务活动的顺利展开有着很大的实用价值。本文拟从语用原则与委婉语的关系，对商务交际中的委婉语的语用功能做些粗浅的分析与探讨，以就教于同行与专家。
　　 一.委婉语的涵义及其在商务交际中的重要性
　　 1、委婉语的涵义
　　 郭锡良在其主编的《古代汉语》中将委婉语界定为:“不直言其事，故意把话说得含蓄、婉转一些，叫做‘委婉语’。”英语与汉语委婉语相对应的词是euphemism，它源自希腊语euphemisos，词头“eu-”的意思是“good or sounding well”（好或听起来好）词干“pheme”的意思是“speech”（言语），整个字面意思是“words of good omen”（吉言）或“good speech”(优雅动听的言语)。Dictionary of language and linguistics（R. R. Khartmann & F. C. Stork，1972）将委婉语定义为：“用一种不明说的、能使人感到愉快的或含糊的说法，代替具有令人不悦的含义或不够尊敬的表达方法。”委婉语是人们在社会交往中为谋求理想的交际效果而创造的一种适当的言语表达形式，即用漂亮的词语或文雅的谈吐，用悦耳、含蓄、委婉的词语来替代直接、冒昧、唐突的言辞，来减少语言表达上的敏感性和刺激性，使谈话双方均达到最佳的交际效果。
　　 2、委婉语在商务交际中的重要性
　　 在商务沟通中，说话者能否掌握沟通的语言运用策略，是能否顺利实现预期目标的关键。尤其是在国际商务谈判中，影响谈判人员行为的两大主要因素为经济利益和心理情感。前者是谈判的目标，后者是影响目标实现的决定性因素。在国际商务英语谈判中，谈判双方常借助委婉语这一修辞手段一方面可以礼貌、含蓄地陈述自己的观点或愿望，提出请求或建议，以便建立良好的商务环境；另一方面借助委婉语来缓和紧张的谈判气氛，避免矛盾冲突，打破僵局，并且有助于双方建立长久的商务关系。委婉表达是一种对谈判双方都有效的谈判手段和策略，也是在国际竞争中获取成功的重要途径。
　　 二.语用原则与委婉语的关系
　　 本文主要从语用原则的三个主要方面——合作原则、礼貌原则和关联原则来分析它与委婉语的密切关系。
　　 1、合作原则与委婉语的关系
　　 美国语言学家H. P. Grice于1967年在哈佛大学的系列讲座中指出，在语言交际过程中，为了保证会话的顺利进行，说话人和听话人之间存在一种默契，一种谈话双方都必须共同遵守的原则，即会话的合作原则。合作原则这条根本原则可以具体体现为四条准则：一是数量准则(Quantity Maxim)，二是质量准则(Quality Maxim)，三是关系准则(Relevant Maxim)，四是方式准则(Manner Maxim)。遵守了这四条准则，人们就能以最直接的方式、最高的效率和最合理的语言进行交际。然而在实际交际中，尤其是在国际商务交流中人们并不都严格遵守这些准则。其原因在于：当直接、准确的语言会让对方难以接受时，说话人会运用委婉语明显地违反合作原则的某一准则，这时就会产生会话含义，这种会话含义反映了说话人的继续愉快交流的意图，听话人在推断出他实际要表达的隐含意义之后，既能从理智上又能从情感上愉快地接受说话人的观点。从语用学的角度来看，商务交际中委婉语的使用符合Grice提出的合作原则，委婉表达能使说话人更好地遵守合作原则。
　　 2、礼貌原则与委婉语的关系
　　 但合作原则并未解释人们既然要遵守合作原则，为什么又要故意违反合作原则来含蓄地表达自己的真意。英国学者Leech为这个问题找到了一个较为合理的答案，那就是出于礼貌的考虑，在此基础上他提出了礼貌原则，目的是为了弥补合作原则的不足。礼貌原则并不从属于合作原则，而是与合作原则并重。礼貌原则有六条准则，每条准则又有两条次准则：一是得体准则(Tact Maxim)，减少表达有损于他人的观点。二是慷慨准则(Generosity Maxim)，减少表达利己的观点。三是赞誉准则(Approbation Maxim)，减少表达对他人的贬损。四是谦逊准则(Modesty Maxim)，减少对自己的表扬。五是一致准则(Agreement Maxim)，减少自己与别人在观点上的不一致。六是同情准则(Sympathy Maxim)，减少自己与他人在感情上的对立。根据这些准则和次则，我们可以得出这样的结论：人们在交际中一般都会遵守的礼貌原则，特别是在商务交际过程中，说话人如果能尽量多为对方考虑，在言语表达式上通过委婉语多给对方一点方便，让自己多吃一点亏，那么在交际中能使对方感到受了尊重，反过来自己将会获得对方更多的好感。这样既有利于奠定双方良好的合作基础，又有利于建立双方长期稳定的贸易关系，从而达到“共赢”的美好愿景。
　　 3、关联原则与委婉语的关系
　　 礼貌原则提供了在商务交际中使用委婉语的另一种解释，进一步解释了合作原则无法解释的问题。但是商务交际中使用委婉语不仅仅是出与合作和礼貌两个原则。这时，关联理论又给出了另一种解释。关联理论是由法国的Sperber和英国的Wilson 于1986年在《关联性：交际与认知》一书中合作提出的，是一种有关人类交际与话语理解的认知理论，是对Grice的合作原则的一种补充和扬弃，它关注的核心问题是交际和认知。关联理论中的关联原则包括关联的认知原则(cognitive principle of relevance)，即人类的认知倾向于同最大程度的关联性相吻合，和关联的交际原则(communicative principle of relevance)：每一个话语或明示的交际行为都应设想为该话语或行为本身具有最佳关联性。
　　 最佳关联就是听话人理解话语时付出有效的努力之后获得足够的语境效果。关联性始终是制约人类交际的基本因素，认知效果越大，关联性就越强；为进行加工处理而付出的努力越少，关联性就越强。言语交际是一个认知过程，是通过明示推理来进行的，任何明示性的交际行为都意味着该行为具有最佳关联性，话语的关联程度取决于所获得的语境效果和处理话语时所付出的努力两方面。在商务交际中，说话人在处理信息时一般总会最大程度地表述信息，以便对方理解话语时付出尽可能小的努力，说话人使用委婉语能增大交际信息量，目的就在于最大限度地减少对方在话语理解时所付出的努力并最大程度地增加话语的语境效果。委婉语的使用往往不需要对方太多的处理和努力就能获得对话语的最佳关联。
　　 三.商务交际中委婉语的语用功能
　　 (a) 委婉语为交际双方奠定良好的合作基础
　　 在商务沟通中，如果一开始就言辞过于精准和直白，会给对方带来过于自信、咄咄逼人、不给人留余地的印象，从而引起对方的反感，不愿与你方做生意。善用委婉、被动的表达形式可以让对方从心理上更容易认可和接受与你方进行贸易合作。如商务沟通中的命令、请求或建议的表达可以通过弱化执行者来实现。如：
　　 (1) For the past two years, you did not place any order from us.
　　 在过去的两年中，你方未向我方订货。
　　 For the past three years, no order has been placed from us.
　　 在过去的两年中，我方没有收到订货单。
　　 很明显在第一个句子中因为“你方”一词的使用，使对方听着不舒服，也就是说在谈贬抑的内容时，一定要尽量避开令对方有受攻击之感的言辞，不要将矛头指向对方，而是从自己这方找原因。这样才能为双方的继续合作奠定良好的基础。又如：
　　 (2)Is there anything you don’t understand?
　　 你还有什么不明白的吗？
　　 Is there anything I have not made clear?
　　 我还有什么没讲清楚的吗？
　　 同样，这两个句子表达的意思相同，但是前者是将错误的矛头直指对方；而后者将错误放在了自己身上，认为对方没听清楚的原因是自己没说清楚造成的。这样将错误推给自己而不是对方，能给对方留下很好的影响，有利于奠定双方良好的合作基础。
　　 (b)委婉语缓和商务谈判中的紧张气氛
　　 在商务交际，特别是跨国商务沟通中，由于交流双方的文化背景、成长环境、交流习性的不同，往往会导致交流过程中的误解和矛盾的产生。因此，有些话语虽然正确，但是直白的表达会让对方难以接受或是不快，会直接影响双方的合作，不利于维持双方长期的贸易合作关系。此时如采用委婉语这一刺激性较小的语言表达形式传递信息，表达自己的观点或愿望，提出请求和建议，则有可能建立良好的商务环境，从而达到双方各自预期的目的。如：
　　 (3)The quality of your Art Paper is not in conformity with the technical analysis and the samples. We must refuse your offer.
　　 画纸质量的技术分析结果与样品不符，我们必须退货。
　　 We regret the quality of your Art Paper is not in conformity with the technical analysis and the samples. I’m afraid we unable to accept your offer.
　　 很遗憾画纸质量与技术分析结果与样品不符，我们不能接受您的供货。
　　 同样，在这个例子中，由于在原句上加了“We regret”这一委婉表达，而且将“must refuse”这么强硬的表达换成了委婉的“I’m afraid we unable”，可以让对方面子上过得去，不会让交流的双方感到气氛不友好或是尴尬，对于这次或是将来的顺利交往都是极为必要的。
　　 (c)委婉语维护交际双方的面子
　　 Brown和Levinson曾在“面子论”提出“威胁面子的行为”(face threatening acts, FTAs)。即不同程度的使对方或自己的面子受损的因素。从言语修辞角度讲，商务沟通中交流应避免涉及到FTAs，给对方留有“台阶”。在和平友好多气氛中达到双赢的目的。如：
　　 (4)It was a very difficult choice of candidates as there were many qualified applicants. Unfortunately, we can hire only one, and we chose someone more familiar with our line of products.
　　 此句中用“someone more familiar with”这一委婉表达做出暗示，不涉及具体人，保留了他人的面子。
　　 (5)We know where you are about your after-sale service.
　　 关于贵方的售后服务我们心里有数。
　　 此句中用了“where you are”这一委婉表达做暗示，暗指服务不怎么样，但是没有直接指出，为对方保留了面子。再看下面两个不同的表达：
　　 (6)I’m sorry to tell you that most of the goods you sent us can’t reach the standards you have promised.
　　 我抱歉的告诉你，你方发来的大部分货物都未达到事先承诺的标准。
　　 Most of the goods you sent us can’t reach the standards you have promised.
　　 你方发来的大部分货物都未达到事先承诺的标准。
　　 显而易见，第一个句中用I’m sorry to tell you that…来弱化否定语气，委婉地向对方表明自己的立场和观点，易于接受，有助于维护对方面子。而第二句过于直截了当，对方难以接受。
　　 (d)委婉语为交际双方建立长期商务关系
　　 商务英语谈判中，有时需要避开直接和正面的表达，用虚拟的手法，客气、委婉、温和的语气，去表达自己的意愿、请求、忠告和建议，达到预期的目的与效果。常用should，would，could，might代替shall，will，can，may。如：
　　 (7)We would suggest that for this particular order you let us have a D/D, on receipt of which we shall ship the goods on the first available steamer.
　　 (8)We want you to let us have a D/D, on receipt of which we shall ship the goods on the first available steamer.
　　 例(7)中，would suggest引导的宾语从句中使用虚拟语气为对方提供了建设性的意见，虽然不能得知对方会不会照做，但委婉柔和的方式可以给对方一个美好的印象。而例(8)中“We want you to…”，语气强硬，含有不管对方接不接受都必须那样做的意思，让对方感觉受到要挟而心里不悦，贸易的达成也就比较困难了。又如：
　　 (9)You have evidently sent us the wrong goods. Such trouble should be not repeated in future delivery.
　　 很明显你发错了货。不要再出现类似情况。
　　 We would say that you have sent us the wrong goods. We wish such trouble will not be repeated in future delivery.
　　 我们考虑到贵方发错了货，希望类似问题在今后的送货中能够避免。
　　 在这个例子中，的确是对方在工作中出了差错，但是用“You have evidently…”和“Such trouble…”这种表达开始的话，会让对方觉得你们很不友好，有种得理不饶人的感觉。而换成委婉的表达“We would say…和“We wish…”即缓和了双方的气氛，也让对方感到你的真诚和顾全他们的面子，从而使他们在感到愧疚的同时会认真考虑如何提高改进将来的工作。
　　 (10)We thank you for your participation,but we are sorry to say we couldn’t use your services.
　　 感谢您的参与，但很遗憾我们不能接受您的服务。
　　 We thank you for your participation and hope we will be able to use your services at some time in the future.
　　 感谢您的参与，希望今后我们能够享受您的服务。
　　 由于第一个句子中“不能”这一坚决的拒绝语气，会使对方很受打击，不利于将来有可能的合作机会。将这一否定的词换成正面积极的回应“希望今后……能够享受……”, 可以让对方看到将来合作的希望，有利于双方未来的合作，既为对方，也为自己留有发展业务的机会。
　　 四.结语
　　 综上所述，委婉语是商务交际中必不可少，且有着实效意义的语言表达。本文从语用原则出发，揭示了委婉语与合作原则、礼貌原则和关联原则的关系，详细讨论了委婉语的语用功能。众所周知，商务活动的根本宗旨是追求最大经济效益，使用恰当、委婉的语言来达到双方的统一，对实现这一目标起着很大作用。委婉语在不同语境中的使用对商务活动的进行起着不可估量的作用，在国际商务沟通中，说话者能否灵活掌握沟通的语言运用策略，是能否顺利实现预期目的的关键。
　　
　　参考文献：
　　 [1]Lacoff, G. Hedges: a study in meaning criteria and the logic of fuzzy concepts. Journal of Philosophical Logic.1973 (2)458-508
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　　 [3]杨林聪.礼貌原则在商务沟通中的应用[J].国防科技大学出版社. 2002
　　 [4]何自然、陈新仁.当代语用学[M].北京：外语教学与研究出版社，2004，149-155
　　 [5]李俊英.英语委婉语及其语用功能 [J].青海民族学院学报，2007(9)．
　　
　　 宋智，湖南省广播电视大学教师。

• 宋智： 从目的论看导游词英译的灵活性　/　文学教育下半月 2011年第10期
• 宋智： 从语用原则看商务交际中委婉语的语用功能　/　文学教育下半月 2011年第11期